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澳滋采取 “DTC”模式立志让高价奶粉重回“1”时代
2021年09月14日 20:19   来源:中新网上海  

  中新网上海新闻9月14日电(李佳佳)“要想把价格降下来,瑞丰游戏最高返水:还不能牺牲奶粉的品质,就必须改变奶粉行业的营销模式。”9月14日,澳滋品牌CEO蒋正振如此表示,过度的营销与消费者对奶粉的认知误区,导致中国的奶粉价格畸高不下,从而成为了影响到国家三胎政策落地难的元凶之一。

  业内人士指出,中国的奶粉全球最贵,原本大众化的食品卖出奢侈品的价格。来自全球知名的市场研究咨询机构英敏特的报告表明:一罐800-900克规格的婴幼儿配方奶粉,在全球市场的价格集中在50-150元之间。而在中国大陆市场,这一价格普遍高达300到400元,甚至更高,100多元的奶粉更是鲜见。“中国市场已经很难找到每罐200元以下的奶粉了,这非常的不合理。”在发布会上,蒋正振直陈中国奶粉行业的乱象。

  中国奶粉这么贵,是不是因为成本高?事实并非如此。

  据蒋正振介绍,以目前中国市场上在销售的进口奶粉为例,每罐900克的进口奶粉进口成本均在人民币60到70元间。算上税收、物流、人力等各种成本,预计成本价在120元以内。

  去年10月,君乐宝乳业副总裁刘森淼曾在一个行业论坛上公开表示:“奶粉价格在中国卖得挺不合理,大家都是做这个行业的,几十块钱的成本,卖到四五百、五六百,也有人买,这是什么原因?大家心里都明白。”

  那么,中国奶粉价格为什么会是全球最贵?蒋正振介绍,主要原因在于行业多层级的批零模式和畸高的营销费用。

  当前中国的奶粉市场普遍的营销模式,是一级一级代理商,层层分销。区域、省级、市级甚至县级多层代理分销,每一层经销商都会在拿货价格的基础上,加价10%左右甚至更高。一罐原本加上税费、物流、人工等各种成本不过120元的奶粉,到了消费者手里,就变成300多元、400多元,甚至更贵。

  此外就是过度的营销费用。花巨资请明星代言,上媒体砸广告,这些动辄几千万的费用,最终都加到了每一罐奶粉里面。一家上市公司的公开财报显示,该公司的营销费用占到总营收的近30%。

  一般情况下,一个婴幼儿一年要吃的奶粉大约为50罐左右。市场上卖得比较多的所谓中高端奶粉,价格基本上在350到450元之间,一年下来的奶粉钱就得花上2万元。如果1-3岁都给小孩喝奶粉的话,3年的奶粉钱就得花费5到6万元。

  国家统计局的数据显示,2020年城镇家庭一年可支配收入为13万元左右,农村家庭一年可支配收入为5万元多一点。排除很多高收入的家庭,应该超过一半以上的家庭处于这个平均数下。两相比较之下,奶粉钱太贵已经成为中国家庭养育婴幼儿的一大沉重负担。

  相关数据显示,近几年来,国内婴幼儿奶粉市场规模持续走高,2020年超过1700亿元人民币。

  一边是市场规模庞大,一边却是价格不合理,这也是澳滋切入奶粉赛道的重要原因。蒋正振介绍:“希望我们成为一个受消费者尊重和喜爱的奶粉品牌;也希望通过我们的努力,推动行业变革,推动奶粉价格回归‘1’时代。”

  怎么样才能让国内的奶粉价格降下来?“我们希望通过DTC(Direct to Consumer,即直接面向消费者)模式直接面向消费者,减少中间环节与过度营销,尊重消费者的同时去推动行业变革。”

  “要想把价格降下来,根本的手段是必须改变奶粉行业的营销模式。”蒋正振表示,澳滋将通过DTC,没有层层的代理,与消费者共建品牌与产品,让产品直接送到消费者手中,成本自然大幅下降。

  DTC模式的一个重要手段是通过数字化系统提升运营效率,减少高库存。传统的奶粉品牌,因为采用多层分销方式,渠道不受控,并且压货现象严重,压到门店不能进别的品牌,从而导致成本上升。澳滋则是直接通过统一系统管理库存,根据实际消费者接受的数量,然后再做生产,形成一个相对安全、健康的库存体系,提升了周转效率,降低了库存成本损耗。

  从营销上讲,DTC模式是通过构建新的私域渠道,解决营销成本高的问题。澳滋轻营销、重互动,通过社群、门店体验,直接触达消费者,通过沟通建立信任,没有天价的广告费和明星代言费,所以在营销成本上就少了很多。

  “DTC模式的核心是尊重消费者,品牌直接跟消费者接触,与消费者共建品牌和产品。这种模式相比奶粉行业传统的营销模式而言,无疑是一种颠覆。”蒋正振表示,“肯定会有人认为我们就是个搅局者,我希望因为我们的进入,让整个行业既有的暴利成为过去式,让消费者享受到平价优质的好奶粉。”

  那么什么是好奶粉呢?“只要是符合中国新国标的奶粉,都是有保障的好奶粉。”蒋正振再次强调说,好的奶粉并不一定贵,奶粉贵的原因主要是因为多层级的批零模式与过高的营销费用。

  从实际情况看,就营养成分与含量和生产成本而言,各厂家、各品牌、包括进口的与国产的奶粉,基本上大致相同,不会有很大的差距。业内专家指出:“总体营养是一样的,都得按照国家的标准去生产。生产成本也不会相差太悬殊,即使是你添加多了一、二种可添加营养素物质,成本增量也只是多出十元八元。”

  目前市场上流行的奶粉产品都是按低、中、高和超高的等级来划分,这是不是意味着越高级别的奶粉品质越高?

  蒋正振指出,由奶粉企业和商家们根据不同消费群体的购买力,将奶粉划分为中、高、低和超高这4个等级,这并不意味着其营养成分与品质有什么差异。

  目前奶粉划分等级的依据,并不是奶粉的品质比如安全性和营养,而主要是消费者的购买力,通过营销的话术来误导消费者,让人误以为贵的就是好的。蒋正振认为,这种划分产品等级的方式,严重地误导了消费者。

  蒋正振介绍,最近几年,很多国内的奶粉企业也在国外收购奶源,在奶粉的品质上,澳滋用的是澳洲奶源。今年3月份,中国又出了奶粉的新国标,新国标对企业提出很多要求,澳滋在产品品质上参照新国标,同时进行了进一步升级。

  “只要符合国家的标准,奶粉在品质与营养上并无本质区别,所谓的低、中、高端的分类只是出于营销目的,严重地误导了消费者。”蒋正振介绍,“我们现在的产品原来在市场上的销售价格为368元。现在,一样的品质,我们的价格是188元。我们希望,从澳滋奶粉开始,终结中国奶粉的暴利时代。”

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编辑:李佳佳  

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常年法律顾问:上海金茂律师事务所
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